Как продвигать товар на маркетплейсах

Друзья, с вами Михайлычев Евгений! Рад всех приветствовать в нашем блоге!

Мы в компании МАКСИ-СТАЙЛ внимательно отслеживаем алгоритмы маркетплейсов. Делаем это не случайно.

На этом оптовом сайте вниманию предпринимателей мы предлагаем популярные товары для продажи на маркетплейсах, собственных сайтах и прочих интернет проектах. Наши товары имеют хорошие отзывы и объемы продаж.

Нам важно предоставлять нашим партнерам товар, условия и контент, которые позволят успешно реализовывать продукт на рынке электронной коммерции. Поэтому можем выделить главные факторы, которые помогут продвигать товар в онлайн-магазинах.

Сразу предупрежу: само по себе ничего продаваться не будет. Обязательно планируйте бюджет на продвижение и позаботьтесь об инструментах аналитики с помощью которой вы сможете оценить успешность продвижения карточки товара. На старте бюджет на продвижение должен быть на порядок больше.

Первые 30 товаров в выдаче - это практически топ продаж. Из этой тридцатки совершают покупки примерно 70% всех покупателей данного товара на маркетплейсе.

Итак, основные факторы:

КОНКУРЕНТНАЯ ЦЕНА

Позиции с наиболее выгодными ценами или действующей скидкой расходятся намного лучше, нежели дорогостоящий товар. Многие люди заходят на маркетплейсы затем, чтобы выбрать наиболее выгодный по стоимости вариант. Но не все.

Есть покупатели, для которых на первый план выходит срок доставки. Что в этой части важно для

предпринимателя? Если товар имеет высокую конкуренцию и находится в экономичном сегменте, то посмотрите на других игроков и на цену. Поймите с какой наценкой вы сможете работать.

Если маржа низкая, а игроки серьезные (например, сам производитель или дистрибьютор торгует своим товаром на маркетплейсе), то маловероятно, что вам удастся выдержать конкуренцию и заработать. Скорее всего, вы будете вынуждены торговать с маленькой наценкой и переваривать большие объемы. А это потребует вливания больших оборотных средств.

Какие могут быть варианты?

Рассмотрите возможность купить оптом товар для маркетплейсов от производителя, который предлагает товар не в эконом сегменте, а в более высоком - там маржа выше. Будете продавать меньшими объемами, зато с каждой продажи зарабатывать больше. И там вы сможете отстроиться от конкурентов, в том числе за счет органического продвижения карточки товара.

СЕЗОННОСТЬ

Тут можно обойтись без долгих объяснений. И так понятно, что товар, подверженный спросу зимой, плохо будет продаваться летом. В сезон можно меньше вкладываться в продвижение - учтите этот момент в планировании бюджета.

СКОРОСТЬ

В наш быстрый век потребитель желает, чтобы товар был доставлен как можно скорее. Поэтому, при оформлении заказа на маркетплейсе люди смотрят на дату, в которую продавец обещает им доставить товар. В некоторых случаях фактор оперативной доставки перевешивает аргумент более низкой цены!

Мы в компании часто получаем обратную связь от наших партнеров, которые закупают оптом товары для перепродажи на маркетплейсах и собственных интернет магазинах. Сроки доставки заказов на их склад многие партнеры ставят на первый план. Поэтому наша логистическая служба тщательно настраивала работу с такими клиентами. И добилась показателей, при которых заказы, поступившие до 14:00, отгружаются на следующий день до обеда.

КАЧЕСТВО ПРОДУКТА

В целом отзывы и рейтинги товаров на маркетплейсах являются объективными. Это складывается благодаря системе формирования отзывов от покупателей и борьбе крупных электронных площадок с накруткой фиктивных отзывов.

Благодаря отзывам потребитель может получить мнения разных людей и посмотреть реальные, а не студийные фотографии. Посмотреть, как товар выглядит при получении его клиентом. Соответственно, покупателю легко составить мнение о товаре и отдать предпочтение более качественному продукту. Количество и качество отзывов, - важный фактор!

ОРГАНИЧЕСКОЕ И РЕКЛАМНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ НА МАРКЕТПЛЕЙСАХ

Под органическим продвижением я подразумеваю работу с карточкой товара. А именно наполнение ее корректным и качественным контентом (фотографии, видео, текст), а также получение отзывов от клиентов. Рекламное продвижение в моем понимании – это перформанс-инструменты и медиа-инструменты.

ОФОРМЛЕНИЕ КАРТОЧКИ ТОВАРА

Почему карточке товаров для маркетплейсов или другого интернет магазина надо уделить особое внимание?

Качественный контент и правильные характеристики в ней – это самореклама. Каким бы классным товар ни был, без качественно оформленной карточки хороших продаж не получится. Покупатели любят глазами, поэтому, карточка должна максимально побудить их к покупке. Также содержание в карточке товара должно быть заодно с алгоритмами маркетплейса.

Как поднять карточку товара в выдаче и увеличить конверсию в покупку? Вот важные пункты, которые помогут вам:
• Качественные фотографии, инфографика, которые показывают детали товара, подчеркивают его достоинства, уникальность, дают максимальное представление о свойствах, демонстрируют товар в жизненных ситуациях или практическом применении.
• Видео. Лучший вариант - показывать распаковку товара и способы его применения. При этом не обязательно делать студийную дорогую запись. Зачастую у конечного потребителя большее доверие вызывает видео в котором человек обращается к человеку.
• Тексты в карточке товара. Важно четко сформулировать название (заголовок), сделать описание, которое раскроет его ценность, преимущества и при этом будет уникальным. Проработайте дополнительные текстовые атрибуты (размер, цвет и пр.). Заполните все характеристики товара - чем полнее и подробнее, тем лучше. Это влияет и на выдачу.

Наша компания, как поставщик, заботится о предоставлении своим партнерам качественного контента, а также образцов товаров для проведения индивидуальных фотосессий и видеосъемок.

Примите к сведению, что есть платные и бесплатные программы и приложения для создания карточек товара, например: Supa, Sellercard и другие.

И конечно не забывайте про нейросети для создания и описания карточки товара.

ОТЗЫВЫ О ТОВАРЕ

Даже 10 положительных отзывов способны увеличить конверсию в покупку на 3,5 %. В идеале, если таких отзывов у вас будет 100–150. Говорить о том, что получение обратной связи - это исключительно органический способ продвижения, не совсем правильно. Ведь есть платные рекламные инструменты, которые стимулируют покупателей оставлять отзывы.

Давайте обозначим, какие показатели в первую очередь влияют на ранжирование карточки товара в выдаче (на основании данных, официально предоставленных OZON):
• Популярность товара: это не продажи товара, а его показы, добавления в корзину, в избранное;
• Продажи товара: это количество покупок товара;
• Текстовая релевантность: это в первую очередь не описание товара, а правильное и четкое название товара (заголовок) и подробные характеристики товара;
• Персонализация: это когда умный алгоритм маркетплейса будет учитывать предпочтения конкретного клиента и показывать ему товары, которые он больше любит. Например, если клиент любит больше крупную упаковку, то ему и предложат товар с габаритной упаковкой;
• Цена: текущая скидка на товар, участие в распродаже и т.п.;
• Отзывы: рейтинг товара согласно баллам и количество отзывов;
• Доставка: скорость доставки и наличие экспресс-доставки.

Как попасть в топ выдачи? Задача непростая и, к сожалению, ее выполнение не обойдется без затрат. Существует два мощных инструмента продвижения на маркетплейсах: перформанс-инструменты и медиа-инструменты.

РЕКЛАМНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ

ПЕРФОРМАНС (performance) инструменты

Это маркетинговые активности, направленные на увеличение продаж. Результат данной работы можно измерить с помощью определенных показателей (метрик): объем продаж, стоимость привлечения клиента, ROI, доля рекламных расходов и пр. Сделать это можно по каждому рекламному каналу. Данный инструмент способен дать ️ быстрый эффект.

В ситуации с маркетплейсами к performance инструментам относят:
• продвижение в поиске,
• буст (инструмент продвижения товаров с помощью ставок),
• рекомендации в карточке,
• трафареты (основываясь на поведении покупателей, алгоритм будет сам решать, где и когда показывать объявление продавца и увеличивать количество переходов).

МЕДИА (media) инструменты

Повышают известность, узнаваемость бренда. Улучшают имидж, формируют спрос на товар конкретного бренда или привлекает внимание к мероприятию. При медийном продвижении на маркетплейсах, как правило используют баннеры, имиджевые видеоролики. Их главная цель – сделать максимальный охват, донести информацию о бренде или мероприятии, подчеркнуть ценность продукта.

Какой бюджет надо потратить на продвижение?

Средний бюджет = 7–10% от товарооборота. Но на начальной стадии вывода продукта, данный бюджет должен быть гораздо больше. Распределяются средства примерно так: 80% на performance-продвижение и 20% на media-инструменты.

Повышение статуса магазина на маркетплейсе

Все ваши активности и усилия позволят вам повысить статус вашего магазина. На разных маркетплейсах высокий статус определяется по-разному. К примеру, на OZON — это статус Premium.

Товары от продавцов с премиальным статусом на маркетплейсе выделяются и представляют больший интерес для покупателей OZON. Для магазина - это отличная возможность роста на платформе, так как к такому продавцу повышается доверие со стороны покупателей.

Присоединившись к программе, вы сможете привлечь больше клиентов, увеличить объем продаж, средний чек и, следовательно, свою прибыль. Также вы будете иметь доступ к ряду выгодных бонусов: поднятие карточки в выдаче, более активное продвижение на платформе, индивидуальную поддержку и многое другое.

Премиальный статус доступен только партнерам с высококачественным сервисом и продуктом. Чтобы получить его, важно следить за ценовой политикой, оценками своих товаров и своевременным выполнением заказов.

В заключении важно упомянуть и применение аналитики. Эффективность рекламных кампаний на маркетплейсе нужно замерять и оценивать с помощью аналитики и определенных метрик. У крупных онлайн-магазинов аналитические возможности встроены.

Итак, друзья! Подведу итог. Для эффективного продвижения на маркетплейсах и успешных продаж необходимо иметь и настроить:
• Востребованный товар (стабильный спрос на товар, не сезонный товар);
• Качественные карточки товара (контент должен рекламировать продукт);
• Продвижение продукта (раскрутка карточки товара, но не только);
• Повышение статуса магазина;
• Аналитику (оценка результативности рекламных каналов).

Друзья! Реализуете товары на маркетплейсах или у Вас свой интернет-проект? Нуждаетесь в надежном поставщике и востребованном продукте? Мы готовы стать Вашим партнером!

Переходите по кнопке ниже, чтобы ознакомиться с условиями сотрудничества!

С наилучшими пожеланиями,

Команда МАКСИ-СТАЙЛ