Как бизнесу обеспечить стабильную выручку за счет распределения продуктов на 5 типов?

Почему необходимо распределить товары по типам?

Здравствуйте друзья! Рад вас приветствовать в нашем блоге!

Меня зовут Евгений, я Генеральный директор ООО МАКСИ-СТАЙЛ и сегодня хотел бы рассказать, как обеспечить стабильный поток клиентов и увеличение выручки с помощью грамотного распределения продукта (товаров или услуг) в вашем бизнесе.

Написать данную статью меня побудило одно обстоятельство.

Недалеко от моего загородного дома есть торговое помещение. В этом помещении неоднократно открывались фермерские магазинчики. И несмотря на вкусные продукты, рыночные цены, вежливый персонал, все они достаточно быстро закрывались.

В чем причина непродолжительного существования этого бизнеса? Причин несколько. Это и локация, и средства коммуникаций с местной клиентурой, и пр.

Я обратил внимание на один очень важный фактор. И в этой публикации хочу поделиться своими наблюдениями. Все предприниматели, открывавшие магазин, не сформировали у себя товар, который бы привлекал покупателей и создавал регулярный поток клиентов.

Если бы у них был ароматный и привлекательный по цене кофе, свежий хлеб с хрустящей корочкой и аппетитные круассаны, то люди бы с радостью приходили к ним в магазин в разное время суток. А вот когда к тебе пришел клиент за свежим хлебом или круассаном! То тут самое время предложить ему ремесленный паштет из индейки и другие фермерские продукты. В маркетинге такая стратегия называется - создания лид-магнита и продукта трипваера.

Многие маркетологи рекомендуют применять классический подход по распределению продукта на типы. Данный подход применим не только в розничном, но и в оптовом бизнесе.

Существует модель авто-воронки, которая подразумевает распределение продукта (под продуктом мы понимаем и товар и услугу) на 5 типов:

Лид-магнит (Led magnet)

Это бесплатный или дешевый продукт (услуга). Он должен, как магнит, притягивать покупателей. А в последствии вовлекать их в процесс покупки - в повторные и даже более дорогие продажи.

Лид-магнит может работать не сразу. Чем дороже и сложнее продукт, тем длиннее процесс сделки. В таком случае данный тип продукта позволит вам заполучить контакты клиента, сформировать рассылочную базу для дальнейших коммуникаций с целевой аудиторией через e-mail рассылки, СМС, push-уведомления и прочее.

В примере с фермерским магазинчиком, таким лид-магнитом могло стать предложение продегустировать новинку. Но уж если бесплатно кормите своих клиентов, то позаботьтесь о том, чтобы для них было подготовлено «аппетитное» предложение купить данный продукт. И хорошо бы упаковать это предложение так, чтобы от него нельзя было отказаться!

Трипваер (Tripwire)

Это продукт с ценой, выгодной для покупателя. На данный товар или услугу не делается большая наценка. Цель трипваера не в том, чтобы на нем заработать, а в стимулировании клиента сделать первую и повторную покупку.

Посредством такого товара вы устраняете сомнения покупателя относительно качества, цены и безопасности продукта.

Благодаря трипваеру люди узнают о вашем магазине, компании или бренде, начинают взаимодействовать с вами чаще, пробуют ваш продукт и убеждаются в его качестве. Начинают доверять вам.

В случае с розничным магазинчиком. Таким продуктом могли бы стать популярные или повседневные продукты: свежий хлеб, кофе на вынос и т.п.

Одним словом, лид-магнит и трипваер – это первая стадия отношений бизнеса и клиента. И задача этих продуктов «втянуть» клиента в начальную стадию воронки продаж.

Основной продукт или основное предложение (Core offer)

Этот продукт должен приносить основной доход вашей компании или магазину. У таких товаров или услуг должна быть более высокая маржинальность.

Если следовать логике авто-воронки продаж, то трипваер и лид-магнит служили предварительным этапом в привлечении клиента, а вот core offer формирует основной чек.

Продукт увеличения чека (Profit maximization)

Данный продукт позволяет повысить средний чек. Распространенных путей два.

Это дополнительные продажи (cross-sell). Например, человек купил телефон, а ему также предложили защитную пленку для экрана.

И продажа более дорого товара (up-sell). Клиент наметил недорогую модель телефона, но продавец убедил его приобрести более современную, функциональную модель по более высокой цене.

Хорошие продавцы обучены приемам и имеют в арсенале варианты, которые помогают увеличить средний чек.

Продукт возврата (Return product)

Это те позиции, за которыми покупатели возвращаются к вам и становятся постоянными клиентами. Типичный пример такого товара – это когда вы купили швабру, а потом докупаете к ней насадки.

Друзья! В завершении хочу поблагодарить вас за внимание! Попробуйте выстроить свою авто-воронку продаж.

Желаю успехов в бизнесе!

И помните, в компании МАКСИ-СТАЙЛ есть готовое решение для розничных магазинов, салонов мебели и сантехники – Товарная корзина Hausmann. В рамках данного предложения наши товары уже выстроены в логике авто-воронки продаж. Приобретая фиксированную товарную корзину, вы бесплатно получаете брендированное торговое оборудование. Брендированная зона значительно повышает внимание клиентов и увеличивает доверие к товару.

Оставить заявку на получение бесплатного оборудования

Искренне ваш, Евгений Михайлычев